|ENTREVISTA| Country Manager de Araya & Cía. Abogados fue entrevistado por la revista Citrinotas de Procitrus

ASESORÍA LEGAL

Acuerdos claros evitarán problemas entre exportadores e importadores

Buen contrato, máxima protección

Sebastián Osman, country manager de Araya & Cía. Abogados, señala que los agroexportadores deben tomar las medidas preventivas posibles para asegurar el éxito de sus transacciones comerciales internacionales. Un convenio suscrito con ProCitrus, permitirá que el estudio asesore legalmente a los asociados.

¿Qué tipo de contratos se dan, generalmente, en el sector agrario?

Los exportadores de fruta usan, principalmente, cuatro tipo de contratos: a precio fijo, a libre consignación, contratos mínimos garantizados y contratos price after sale (precio sujeto a condición); cada uno tiene distintas formas en las cuales el recibidor o importador pagará el producto. Los más utilizados son los contratos de precio fijo y los de libre consignación.

En el contrato de precio fijo, generalmente, se tiene al exportador que funge como vendedor, pues este le vende la fruta al importador o comprador, a un precio determinado. Si el producto llega con perfecta calidad y condición, el comprador se encuentra obligado a pagar íntegramente el precio pactado; el único motivo por el cual no se pagaría lo acordado, es que el comprador determine que la fruta llegó con problemas de calidad o en malas condiciones.

También está el contrato de libre consignación que es muy popular: el exportador envía la fruta al importador, quien opera como una especie de agente que comercializará el producto en el mercado de destino; pero la fruta nunca pasa a ser propiedad del importador. En este tipo de contratos no hay un precio establecido para el producto; el agente o importador lo venderá al mejor precio posible. Finalmente, a ese precio último que obtuvo el importador, se le harán descuentos como el costo por transporte, por enfriamiento, comercialización, comisión por los servicios de importador, entre otros. El monto restante será el valor que devolverá el agente al exportador.

Por otro lado, tenemos el contrato mínimo garantizado que se usa con cierta frecuencia. Es como una fusión del contrato a precio fijo y el de libre consignación a través del cual, el exportador vende la fruta al importador. Básicamente, el importador vende la fruta al precio que pueda, teniendo en cuenta un tope mínimo propuesto por el exportador; si la comercializa por un precio mayor, se le dará un margen diferencial después de las debidas deducciones.

Por último, está el contrato price after sale, que es un sistema poco común. Si bien se trata de un contrato de compraventa donde hay un vendedor y un comprador, el precio por el cual el exportador vende la mercadería se conocerá una vez que esta sea liquidada en el mercado destino. Todo el sistema, básicamente, se maneja como el contrato de libre consignación pero, realmente, lo que hay es una compraventa; después de ser vendida la fruta, el importador obtendrá un margen de venta y se harán las deducciones correspondientes, quedando lo restante para el vendedor, que es el exportador.

¿Qué tipo de problemas suelen presentarse en este tipo transacciones?

Los problemas son varios pero, básicamente, los más importantes se generan en la redacción de los contratos y en la ejecución de los mismos. El negocio de la exportación hortofrutícola o del comercio internacional, se basaba meramente en la informalidad hace algunos años. Muchas empresas no estaban acostumbradas, en absoluto, a firmar contratos y formalizar la relación entre las partes. Realmente, fue una de las razones por las cuales Araya y Cía. Abogados nació: dar formalidad y protección legal a las relaciones internacionales entre exportadores e importadores. Un problema que se puede encontrar en la redacción de contratos, sería cierta resistencia de las partes para formalizar sus acuerdos. Suscribir un acuerdo entre agroexportador e importador, no implica plasmarlo en 30 páginas complicadas y difíciles; son dos o tres páginas de un contrato en el que se explica, claramente, cuál es el compromiso entre ambos y qué es lo que quieren hacer. Así, las dos partes establecen las reglas de juego, sus obligaciones y sus derechos. Igualmente, se pueden instaurar cláusulas importantes de protección, de manera que si posteriormente se presentara un problema, se sabría la ley a aplicar para solucionar la controversia, y cómo y en qué tribunal hacerlo. Otro problema que hay en la redacción de los contratos es que, a veces, los exportadores reciben del importador contratos con cláusulas abusivas que terminan perjudicando al agroexportador. Por ello, se aconseja que un abogado con conocimiento del área, revise dichos contratos a fin de nivelar la balanza para ambos suscriptores y  tengan los mismos derechos y deberes. 

En cuanto a la ejecución de los contratos, pueden presentarse varios problemas; normalmente, ocurre que los importadores no quieren pagar el precio acordado. Cuando se hace un contrato a precio fijo o a mínimo garantizado, suele pasar que los importadores desean rebajar los precios pactados, alegando problemas de calidad, condición y, a veces, hasta de mercado. En los contratos a libre consignación también se dan algunas contrariedades: los exportadores podrían recibir una liquidación muy por debajo de los precios de mercado, lo que representaría un problema grave. Los inconvenientes mencionados, sin embargo, pueden solucionarse a través de la creación de un buen contrato y de establecer medidas preventivas para evitar que el recibidor se niegue al pago. Otros problemas relacionados a la ejecución del contrato se darían con los transportistas: es ese momento, cuando la fruta está en sus manos y no en las del exportador ni el importador. Es aquí que pueden presentarse averías en el sistema de enfriamiento del contenedor, exceso de tránsito y daños en la mercadería; por tal razón, es que muchos exportadores buscan protegerse con seguros de transporte. El problema es que cuando se dan estas situaciones, se tiene que hacer reclamos contra la empresa transportista o contra la aseguradora y, generalmente, no se hacen de manera correcta.

¿Qué tipo de convenio se ha establecido con ProCitrus?

Somos un bufete de abogados expertos en la agroexportación y en el comercio internacional hortofrutícola, y hemos establecido una alianza con ProCitrus, con la finalidad de aunar esfuerzos y capacidades, a fin de promover, fortalecer y generar nuevas oportunidades para sus asociados. Es un convenio a través del cual daremos beneficios a los exportadores del gremio, de manera que tengan acceso preferencial a nuestros servicios; por ejemplo, les brindaremos una asesoría gratuita en la que resolveremos sus dudas sobre los procesos de exportación que llevan a cabo. También tenemos el servicio “Mi primer embarque”, por el cual les facilitaremos a las empresas un contrato de comercialización internacional en cualquiera de las metodologías: precio fijo, libre consignación, mínimo garantizado o price after sale. Se les brindará una revisión o elaboración de dos contratos con terceros intermediarios, básicamente, con brokers; luego, se les otorgará un informe Reimex que les permitirá hacer el análisis crediticio de algún importador de su interés.

La alianza contempla descuentos en los servicios legales anuales (SLA) para que el cliente obtenga protección de manera integral. Puede tomar esta opción que engloba 12 servicios adicionales con medidas preventivas y reactivas al mismo tiempo, que cubren al exportador durante un año completo. Los descuentos van de un 10% hasta el 25%, de acuerdo a la cantidad de toneladas que el agroexportador comercialice durante el año. En términos generales, los asociados de ProCitrus se favorecerán con el acceso a nuestra asesoría legal y a los servicios SLA, de manera gratuita, en algunos casos, o a precios muy cómodos.

Sebastian Osman, Country Manager de Araya & Cía. Abogados
Si estás interesado en nuestros servicios, escríbenos a info@araya.pe, sosman@araya.pe, morellana@araya.pe o llamando al 2707449.

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